和许多在数字时代涌现的话题一样，开放银行有支持者也有批判者。让第三方接入金融机构，开放平台可以激发围绕银行数据开发的新应用的诞生。但许多银行担心的是，这相当于把机遇让给竞争者，甚至危及自身的客户关系。试想一下，当一个第三方的聚合平台将客户所有的金融服务商的账户都放在一个地方，客户还会去找银行吗？

让争议更加激烈的是新的监管规定，尤其是欧盟的PSD2：要求银行在2018年前实现对第三方的开放。不管你喜不喜欢这个主意，平台都是要开放的。

然而，如果说有银行是喜欢这项规定的，那意大利的Banca Sella就是其中之一。

长久以来，Banca Sella都是开放平台的支持者和实践者，将开放模式看作一个更好地服务既有客户和吸引新客户的机遇。

在一次与BCG顾问Filippo Scognamiglio的交流中，Banca Sella银行的CEO Pietro Sella就开放银行带来的潜力、挑战和变化，以及银行该如何将开放模式转化成优势表达了自己的看法。

一起来看看BCG顾问对意大利Banca Sella银行CEO Pietro Sella的专访，相信大家会有所启发！

Q: 近年来，Banca Sella越来越聚焦于数字化。公司战略上是如何考虑通过技术，或者更具体一些，通过开放平台创造竞争优势的？ 

A: 面对新技术，我们一直是先行应用者，因为这可以让我们更好地服务客户，创造竞争优势。回到70年代，我们是意大利第一个实现网点间实时连接的银行。90年代的互联网化让我们看到了新的客户需求，因此我们开展了新业务。如今，超过40%的商户使用我们的技术。在1999年，我们做出决定，将原有IT架构改造成开放平台的架构。

我认为开放平台是必然趋势。开放平台促进技术的发展，因为客户不仅连接到平台上，还将为之做出贡献。实际上，客户的需求主要是客户自己在解决。通过许多服务器－服务器的连接，我们服务客户已有差不多19年，但这仅仅是发展早期。有了更多的API，可以创造银行网关，允许客户直接与银行和各种各样的服务进行连接。

Q: 开放银行的主要应用方向是什么？您在哪里看到了开放平台的驱动力和增长潜力？

A: 我认为开放银行的主要驱动力是共享经济。所有一定程度上建立在涉及群体的贡献或服务分销上的商业模式——从众筹到B2B2C到供应链数字化，都对金融和银行服务提出了新要求，需要多对多的连接，需要一些新的支付方式。过去的10年，传统的电商是金融科技解决方案的主要驱动力。然而现在不是了，现在需要服务于共享经济的解决方案。

所以，我们在自己这端加了一层保护，采用了一种新的欺诈保护发现异常交易。需要强调的是，当个人客户通过手机或平板接入，用户每一次做的事情可能都不一样，所以想要识别异常行为不容易。然而，如果交易是通过API接入，模式上更加规律，所以更容易发现异常。

Q: 那么您如何处理合规问题呢？

A: 这方面，我们尽可能做到严格遵守。这意味着遵循规定，也意味着当规定不明晰，也不去占任何便宜。对银行来说，无论交易通过什么渠道进来，风险都是一样的，所以我们必须管理这些风险。开放银行监管还没有很清楚，但在欧盟，我们有PSD2作参考。虽然正式落实是在2018年，但准备 工作已经开展了五到六年。我们的做法是，始终关注监管者的想法，并做到技术标准合规——甚至在标准正式出台之前就已达标。

Q: 客户或者第三方在接入平台，与银行合作之前需要经过怎样的流程？

A: 目前，我们没有一个完全开放、标准的流程。我们总是在与客户交谈，了解他们的需求和他们想要达到的效果，这是倾听、了解、尝试共同创造和优化解决方案的过程。

Q:这项流程将来会完全自助化吗？

A: 当然，我们一定要做到。如果交易是简单的，你的KYC政策和安全措施是好的，那连接应该是简单的。复杂的情形下，我们或许需要采用当下的做法。

Q: 您提到PSD II和欧盟不断演进的监管环境。那么您怎么看PSD II？它意味着威胁、成本、机遇亦或这一切的融合？

A: 这取决于你如何适应它。当然这将带来成本，是一项威胁。但我首先把它看成机遇，PSD II的一些内容，例如即时支付和API规定，为新的商业模式带来可能;另一方面，通过允许第三方接入银行，PSD II意味着如果银行没有好的解决方案，很好的架构。

如果还是复杂的官僚机制，那么将面临客户关系被他者取代的风险。威胁来自第三方机构在价值链所有环节都提供更好的服务，使得银行仅作为交易服务商存在。

Q: 在美国，账户聚合者引发了激烈的争论，尤其是它们和大银行的关系。您对提供这些聚合服务的公司怎么看？是合作伙伴、竞争者或是别的？您将如何与它们接触？

A: 它们当然是竞争者，同时也是合作伙伴，因为银行有太多不能或者不愿意深入的新场景和解决方案。因此就算面临客户关系被替代的危险，许多领域是第三方机构更适合去做的。如果双方合作的不错，那么你将看到新的交易机会和利益。所以，我们的策略是竞合、互惠共赢。

Q: 开放银行这件事会影响到所有类型的银行：小型的，大型的，以及Banca Sella这样的中型机构。您认为不同类型的银行拥有的相对优势和面临的挑战会不一样吗？

A: 一个简单的回答是：小银行更快。小银行更能倾听客户，没有遗留IT系统，更容易解决客户的问题；如果你是大银行，你将有资金，有能力打造和管理一个大的开放平台。然而，究竟归类为小型、中型、大型银行并不是最重要的因素。真正重要的是战略，技术管理能力，以及以满足客户需求为目的的组织能力。

如果你是一家技术雄厚的中型银行，现在是最佳时机：没有组织架构和监管上的问题，或者那些让银行难以满足客户需求的遗留IT系统。所以我相信中型银行，如果经营得好，可以（在开放银行这方面）做得很好。

Q: 提到开放平台，有没有特定的领域是整个行业，包括小型、中型、大型银行应该一起合作的？

A: 有许多。以电信行业为例子，想想WhatsApp和其它类似的服务，当它们掌控了智能手机的通讯录，它们也把整个短信市场从电信运营商手里抢过来了。电信运营商的错误是没能突破传统，没能在所有人都使用同一种平台或解决方案的时候创造协同。银行可以在那些它们不再拥有竞争优势的地方合作以节省成本，以及创造平台，进入新的市场，获取新的客户。

Q: 开放银行背景下的产品开发和传统的数字产品开发有不一样吗？体现在哪里？

A: 有两个主要的区别。首先，在开放的环境下，除了你的员工，外部人员也可以塑造产品。其次，开放银行环境下，软件交付速度的预期提升了。你需要组织你的开发环境从而变得更快，以及让客户和社区为你贡献更多。我们的做法是建立一个Fintech加速器，我们可以与客户合作，以敏 捷的方法快速做出产品原型。

当产品需要核心银行系统的深入改造，我们则必须采用瀑布开发模式，但这是少数情况。实际上，我们创造了一个做原型的沙盒，当原型是好的，我们就进行生产。这个过程，已有产品的改造需要一个月时间，新产品的创造则通常需要三个月。采用传统的瀑布模式将耗时6-9个月。

Q: 让我们谈谈用于管理整个开放架构的基础设施。您用什么API去连接合作伙伴，甚至是国外的合作伙伴？

A: 我们从Axway买了一项产品用于环境搭建。我们自己也有一个大的开发社区，印度也有据点。我们对技术人员会做培训，让他们懂得如何使用这些工具，因此我们的产品面世更快。我们是第一个开放自己的API的意大利银行，但我们致力于超越这项成就。我们的愿景是构建一个Fintech API平台，不仅开放Banca Sella的API，也开放第三方的解决方案。

Q: 您已经谈了Banca Sella的开放银行战略，以及您的公司如何与合作伙伴、客户和其它银行合作。那么，您如何定义成功？

A: 长期来看，技术通过更强的，高质量的客户关系带来价值。随着开放银行模式下新的交易出现，我会去看这些交易中有多少是我们可以管理的，看我们的市场份额。这用来衡量我的成功。

Q: 最后，让我们想象5到10年后，当开放银行平台为你带来超过10亿美元的收入，这些收入从哪 里来？涉及哪些客户、服务？

A: 电商崛起的时候，我们对可带来价值的新客户和交易有一些想法，最终被证明与事实完全不一样。我的观点是最好不要先入为主。的确，我认为物联网、共享经济和金融科技可以驱动新交易、新需求，新的服务客户的方式。

Q: 谢谢，Pietro。您有什么想要补充的吗？

A: 理论上，人们现在不需要银行就能满足许多金融需求。然而银行有它最大的竞争优势，那就是管理风险，合规与客户需求的能力。在开放环境下，我们必须利用这种优势。现在一定是颠覆性的时刻，你所做的将决定你是否有未来。